PROFESSIONELLES VERKAUFEN

Professionelles Wirken im Verkauf

Beschreibung

Verkaufen - gerade im B2B-Bereich - wird immer anspruchsvoller. So sitzt man nicht selten einem professionell geschulten Einkäufer gegenüber, und oft fehlen einem die bewussten Vorgehensweisen, um auf dessen Strategien professionell reagieren zu können. Was sind heute die Möglichkeiten, die ich als Verkäufer habe?
Auch in anderen Phasen des Verkaufs sind professionelle Vorgehensweisen heute wichtiger denn je. Das beginnt z.B. schon bei der Neukundenansprache bei Unternehmen. Empfang und Sekretariat sind instruiert, keine Anrufe durchzustellen. Wie komme ich dennoch durch?
Und wie reagiere ich auf Hinhaltetaktiken? Was gilt es als Profi beim Erstkontakt zu beachten? Welche Abschlusstechniken funktionieren auch bei Profis? Wie sichere ich Kunden langfristig?
Die Antwort auf diese - und noch viel mehr - Fragen erhalten Sie in diesem Seminar.

PROFESSIONELLES VERKAUFEN B2B TEIL 1 (3 TAGE)

Konzept

  • Praxisnähe bedeutet für uns, dass wir unsere Erfahrungen aus mehreren tausend Trainingstagen zielführend einbringen.
  • Maßgeschneidert bedeutet für uns, dass wir individuelle Trainings in Anpassung an die jeweiligen Bedürfnisse durchführen.
  • Erleben statt Diskutieren bedeutet für uns, dass wir jeden Teilnehmer aktiv in das Training einbinden und mindestens 20-mal pro Tag fordern.
  • Praxisbezug bedeutet für uns, dass wir aufgrund der Praxisanalysen typische Fallbeispiele für das Training vorbereiten.
  • Individualität bedeutet für uns, dass jeder Teilnehmer die Lösungen und Formulierungen für sich sucht, die zu ihm passen und die ihn authentisch erscheinen lassen.

Zielgruppe

  • Unternehmer und Verkaufsleiter, die ihren Verkaufsbereich auf ganz neue Füße stellen wollen.
  • Selbstständige und Kleinunternehmer, die insbesondere im Verkauf an Firmen neue Dimensionen erreichen wollen.
  • Jeder, der in Konzerne hinein verkaufen muss.
  • Jeder Vertriebsmitarbeiter, der die Geheimnisse des professionellen Verkaufens kennen lernen und in der Praxis beherrschen will.


Themenschwerpunkte Vertrieb Teil 1

Generell:      Einstellung und Grundlagen als Voraussetzung für erfolgreichen Umgang mit den Kunden

                     Analyse des persönlichen Vertriebsverhaltens; Akquisitions-Argumentation

Speziell:       · Die 3 Wirkungsprinzipien in der Praxis

                     · Oberste, gemeinsame Pflicht und Umgang mit Veränderungen

                     · Die sechs wesentlichen Einstellungen für eine bewusste, individuelle Verkaufsweise

                     · Drei Einstellungen im zielgerichteten Vorgehen

                     · Drei Einstellungen im zwischenmenschlichen Vorgehen

                     · Die Verzahnung der Phasen im Verkaufsablauf

                     · Professionelles Telefonieren mit Bestands- und Neukunden

                     · Individuelle Details im Kundenkontakt, die eine positive Wirkung garantieren

                     · Erfolgsfaktoren einer kundengerichteten Bedarfsermittlung

                     · Fragetechniken: Fragen richtig stellen und die richtigen Fragen stellen

                     · Der persönliche Herzfaktor als auslösender Impuls

                     · Persönliche Erfolgspunkte meiner eigenen überzeugenden Präsentation


PROFESSIONELLES VERKAUFEN B2B TEIL 2 (3 TAGE)

Konzept

  • Praxisnähe bedeutet für uns, dass wir unsere Erfahrungen aus mehreren tausend Trainingstagen zielführend einbringen.
  • Maßgeschneidert bedeutet für uns, dass wir individuelle Trainings in Anpassung an die jeweiligen Bedürfnisse durchführen.
  • Erleben statt Diskutieren bedeutet für uns, dass wir jeden Teilnehmer aktiv in das Training einbinden und mindestens 20-mal pro Tag fordern.
  • Praxisbezug bedeutet für uns, dass wir aufgrund der Praxisanalysen typische Fallbeispiele für das Training vorbereiten.
  • Individualität bedeutet für uns, dass jeder Teilnehmer die Lösungen und Formulierungen für sich sucht, die zu ihm passen und die ihn authentisch erscheinen lassen.


Zielgruppe

  • Unternehmer und Verkaufsleiter, die ihren Verkaufsbereich auf ganz neue Füße stellen wollen.
  • Selbstständige und Kleinunternehmer, die insbesondere im Verkauf an Firmen neue Dimensionen erreichen wollen.
  • Jeder, der in Konzerne hinein verkaufen muss.
  • Jeder Vertriebsmitarbeiter, der die Geheimnisse des professionellen Verkaufens kennen lernen und in der Praxis beherrschen will.


Themenschwerpunkte Vertrieb Teil 2

Generell:

  • Nutzenpräsentation und Verhandlungssicherheit; Konfliktbewältigung beim Kunden
  • Beziehungsintensivierung und Abschlussstärke, Negativbotschaften übermitteln

Speziell:

  • Nutzendarstellung mit Zielrichtung auf die kundenbezogenen Vorteile
  • Vermeidung des Nutzenmonologs
  • Umgang mit Störungen und schwierigen Fragen
  • Spontankonflikte lösen bei unsachlichen Einwänden und persönlichen Angriffen
  • Private Kommunikation
  • Priorisierung von Angeboten durch Ermitteln des Abschlusspotentials
  • Abschlusssicherheit durch die individuelle Entscheidungsfrage
  • Sicherheit in der Preisstabilität: Durchsetzen von Konditionen
  • Professionelles Reagieren auf Verunsicherungsstrategien des Kunden
  • Erkennen von Hinhaltetaktiken und richtiges Reagieren darauf
  • Richtig "Nein" sagen


PROFESSIONELLES VERKAUFEN B2B TEIL 3 (3 TAGE)

Konzept

  • Praxisnähe bedeutet für uns, dass wir unsere Erfahrungen aus mehreren tausend Trainingstagen zielführend einbringen.
  • Maßgeschneidert bedeutet für uns, dass wir individuelle Trainings in Anpassung an die jeweiligen Bedürfnisse durchführen.
  • Erleben statt Diskutieren bedeutet für uns, dass wir jeden Teilnehmer aktiv in das Training einbinden und mindestens 20-mal pro Tag fordern.
  • Praxisbezug bedeutet für uns, dass wir aufgrund der Praxisanalysen typische Fallbeispiele für das Training vorbereiten.
  • Individualität bedeutet für uns, dass jeder Teilnehmer die Lösungen und Formulierungen für sich sucht, die zu ihm passen und die ihn authentisch erscheinen lassen.


Zielgruppe

  • Unternehmer und Verkaufsleiter, die ihren Verkaufsbereich auf ganz neue Füße stellen wollen.
  • Selbstständige und Kleinunternehmer, die insbesondere im Verkauf an Firmen neue Dimensionen erreichen wollen.
  • Jeder, der in Konzerne hinein verkaufen muss.
  • Jeder Vertriebsmitarbeiter, der die Geheimnisse des professionellen Verkaufens kennen lernen und in der Praxis beherrschen will.


Themenschwerpunkte Vertrieb Teil 3

Generell:

  • Sicherung einer langfristigen Zusammenarbeit; Umgang mit Reklamationen; After Sales Aktivitäten
  • Verkaufen in der Gruppe, Teamauftritt; Wirksame Stressbewältigung

Speziell:

  • Das Kundensicherungsgespräch zur langfristigen positiven Zusammenarbeit
  • Professionelles Annehmen von Reklamationen auf der sachlichen und emotionalen Ebene
  • Weiterempfehlungen als Erfolgspunkte der Geschäftserweiterung
  • Intensivierendes Trainieren von Wunschthemen der Teilnehmer
  • Verkaufen in der Gruppe: entscheidende Erfolgspunkte
  • Vermeiden der „Gruppenfalle“
  • Verhandeln mit einem Forum: professioneller Umgang im Gespräch mit mehreren Kunden
  • Wirksamer Umgang mit Stress
  • Ergebnis der eigenen Zielerreichung und langfristiges Umsetzen der persönlichen Erfolgspunkte


Ihr Trainer für "Verkaufen geht auch anders!" Dipl.-Ing. Guido Bonau